Programa
DATES: 20 i 22 de novembre de 2023.
HORARI: de 9.30 a 12.30 h.
PREU DE COL·LEGIATS: 150 €
PREU DE NO COL·LEGIATS: 195 €
FORMACIÓ BONIFICABLE:
Aquest curs és bonificable a través de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo (www.fundae.es).
Totes les empreses disposen d'un crèdit anual per a la formació dels seus treballadors/res, mitjançant bonificacions a la Seguretat Social. Això vol dir que l'empresa es pot desgravar de les seves cotitzacions a la Seguretat Social les quantitats invertides en la formació dels seus treballadors/res. Els participants de la formació han d'estar contractats en el Règim General de la Seguretat Social.
El Col·legi d'Economistes no realitza els tràmits necessaris per gaudir de la bonificació. Per a qualsevol aclariment contacti amb mruiz@coleconomistes.cat
PROFESSOR:
Sr. Pere Brachfield, graduat en Dret i Màster de l'Advocacia, Graduat en Comunicació de les Organitzacions i Postgrau en recobrament dels impagats per la Universidad Camilo José Cela, Màster en Direcció d'Empreses. Soci director d'Brachfield Credit & Risk Consultants. membre associat de Col·legi d'Economistes de Catalunya. Professor en diverses escoles de negocis i universitats. Articulista i redactor d'opinió ha publicat més de 2.000 articles en 15 països. President de APGRI, Associació de Professionals en la Gestió de l'Risc. Creador de la Morosologia nova disciplina de les CCEE.
PRESENTACIÓ:
D'acord amb el seguiment dels processos concursals publicats al BOE que realitza Iberinform, en els primers sis mesos de 2021 l'economia espanyola va registrar un increment del 80% de les insolvències empresarials.
Segons diversos informes, un 20% de les empreses estan en risc d'impagament. El percentatge de companyies en risc de no poder pagar el seu deute als seus creditors ha passat del 6% al tancament de 2019, al 20% el maig d'aquest any a Espanya.
En aquest curs s'aprendrà la metodologia i instruments de gestió de recobrament per fer front a l'increment d'impagaments provocat per la crisi econòmica de la Covid-19.
Es desenvoluparan habilitats per a gestionar les factures impagades i en la recuperació d'impagaments fent ús de les tècniques de negociació més avançades.
OBJECTIUS:
- Descobrir les principals objeccions per al compliment del pagament, i conèixer les respostes més efectives.
- Aconseguir gestions exitoses amb les més avançades tècniques de negociació.
- Conèixer quines actuacions pot emprendre el creditor per recuperar el seu crèdit i persuadir el deutor.
- Saber quin és el marc legal de la reclamació extrajudicial d'impagaments.
- Utilitzar les tècniques més avançades de la negociació i la comunicació interpersonal per reclamar crèdits impagats.
DIRIGIT A:
Director / Responsable de Cobraments, director financer, responsable de tresoreria, director de recuperacions, responsable d'impagats, cap d'administració i control.
PROGRAMA:
1. Introducció al marc legal en la recuperació d'impagats
- La mora i la responsabilitat del deutor.
- La llei 3/2004 de lluita contra la morositat i els drets que atorga al creditor.
- Les actuacions que pot emprendre el creditor per recuperar el seu crèdit.
- El marc legal de la reclamació extrajudicial d'impagaments.
- Accions il·lícites que no ha de cometre el gestor de cobraments: amenaces, coaccions, vexacions, i el nou delicte d'assetjament al deutor.
2. La protecció de dades, els fitxers de morositat i el secret professional del gestor de cobraments
- El Reglament (UE) 2016/679 del Parlament Europeu i de Consell relatiu a la protecció de les persones físiques pel que fa al tractament de dades personals.
- Llei Orgànica 3/2018, de 5 de desembre, de Protecció de Dades Personals i garantia dels drets digitals.
- L'Agència Espanyola de Protecció de Dades (AEPD) i el règim d'infraccions i sancions en la gestió d'impagats i control dels morosos.
- Què ha de fer el creditor per registrar a un deutor en un fitxer de morositat i què ha de fer el deutor per sortir del registre.
- El deure impost de protecció de dades als gestors i l'obligació de secret professional.
- Com localitzar a deutors desapareguts dins de les normes de protecció de dades i evitant sancions de l'AEPD.
3. La prescripció extintiva dels deutes
- Aspectes legals de la prescripció extintiva dels deutes a Espanya.
- La prescripció de les responsabilitats d'administradors.
-Com interrompre la prescripció dels deutes.
4. Els diferents tipus de deutor: com reconèixer-los i negociar el cobrament
- La reclamació en funció a les característiques i actitud del deutor.
- Les preguntes clau per analitzar a un deutor.
- Com enfrontar-se a cada un dels tipus de deutors.
5. Quines són les estratègies evasives dels morosos i com enfrontar-s'hi
- La utilització de la PNL pel deutor per no comprometre's al pagament.
- Les estratègies evasives del morós per eludir els creditors.
- Les diferents tàctiques del morós per escaquejar-se i com enfrontar-s'hi.
- L'actuació del creditor davant les tàctiques elusives del morós per instar-lo a pagar.
6. Les excuses del deutor per justificar l'impagament
- Les diferents classes d'excuses del deutor: objectives i subjectives.
- Les excuses objectives més habituals.
- Com respondre i refutar les excuses del deutor.
7. La comunicació a través del telèfon per aconseguir una eina eficaç
- Com potenciar el llenguatge verbal en la negociació telefònica de recobrament.
- Els components de la comunicació telefònica: veu, llenguatge, elocució i parallenguatge.
- Els punts determinants de la veu: timbre, to i volum.
- El llenguatge i el parallenguatge més adequats en la comunicació telefònica de gestió de cobrament.
- L'ús del silenci, del somriure i la transmissió d'emocions en el diàleg amb el deutor.
- Les paraules positives i negatives; expressions adequades i què cal evitar en recobrament d'impagats.
8. Els punts clau en la gestió telefònica de recobrament d'impagats
- La Programació Neuro Lingüística (PNL) en la comunicació telefònica de cobraments.
- La tècnica de fer preguntes al deutor per influir en el seu comportament i manipular.
- Els fonaments de la comunicació persuasiva de recobrament a través de la PNL.
- Tècniques per ser més assertius en la comunicació amb els deutors.
9. L'argumentari en la reclamació d'impagats
- La persuasió en el recobrament utilitzant els principis d'Abraham Maslow.
- Els arguments a emprar per persuadir i convèncer al deutor.
- L'argumentari com a caixa d'eines del gestor de cobraments.
- Com fer les comminacions utilitzant la psicologia aplicada.
10. Com negociar acords de pagament extrajudicials a impagats
- Com convèncer el deutor que es resisteix a pagar.
- Com negociar un pla de cobrament a terminis.
- Com negociar la millora de la qualitat documental del deute.
- Com negociar les renovacions del deute i les concessions de quitament.
- La negociació de les alternatives per aconseguir la recuperació del deute.
11. Els estils en negociació de cobrament i els diferents tipus de negociadors de cobrament
- Els diferents estils del gestor: passiu, agressiu, amic, seductor, paternalista, assertiu.
- Les qualitats i característiques del bon negociador de cobraments.
- Els mètodes per reforçar l'assertivitat del negociador.
- Les habilitats, aptituds i actituds del gestor de cobraments.
Formació presencial. Tanmateix, en supòsits excepcionals que impedeixin el normal funcionament de la formació, en aquest format inicialment programada, el Col·legi es reserva el dret d'adaptar aquesta activitat a un entorn virtual: no presencial. És a dir, que es realitzarà la formació de forma remota gràcies a l'ús de les noves tecnologies, amb l'objectiu de garantir, en la mesura del possible, l'aprenentatge de l'alumnat en aquestes circumstàncies.